Il Web Marketing renderà disoccupati gli agenti di commercio?

Spesso mi capita di parlare con aziende che vendono i loro prodotti grazie agli agenti di commercio, detti anche “venditori” o “commerciali”, e una delle domande che mi viene posta frequentemente è come passare dalla vendita (per così dire porta a porta) alla vendita online.

Le aziende che lavorano con una rete vendita operano in outbound, ovvero contattano direttamente i propri potenziali clienti utilizzando il proprio data-base di contatti. Il contatto può avvenire tramite email, telefono, porta a porta, ma anche a seguito di una richiesta di maggiori informazioni da parte del cliente. Spesso chi si occupa della pubblicità non è il venditore stesso, ma un’agenzia di comunicazione specializzata nelle “telefonate a freddo” (call center) o nell’email marketing, che una volta individuato un cliente interessato, passa il contatto al venditore che si occupa di portare a buon fine la vendita.

Questo modello di vendita ha visto il suo periodo di maggior sviluppo durante gli anni ’80 in America, ma è evidente come possa scontrarsi con il web marketing, nello specifico con il comportamento delle buyer persona di oggi che cercano le informazioni online, leggono i commenti di chi ha già acquistato e usano il proprio telefono per trovare i negozi nella loro area geografica.

Ma andiamo per gradi.

Senza citare subito i dati Audiweb (di cui parleremo più tardi), è innegabile che:

• Non tutti oggi hanno accesso ad una linea veloce
• Non tutti si trovano a proprio agio con smartphone e computer
• Alcuni prodotti sono quasi impossibili da vendere online

Ma è anche vero che, nel mese di ottobre 2015:

• Il 53,4% degli italiani è stato collegato in media per quasi 46 ore
• Il 66% degli utenti sono giovani tra i 18 e i 24 anni (3 su 5)
• Il 92% degli utenti effettua ricerche
• 21,7 milioni di italiani visita siti eCommerce

La verità è che l’utilizzo di internet per gli acquisti online e per la vita quotidiana è in costante crescita, anche grazie all’utilizzo di dispositivi mobili sempre più potenti, un dato che nessuna azienda dovrebbe ignorare.

Tornando al titolo dell’articolo, in merito alla possibilità eliminare la propria rete vendita in favore del web marketing riporto un esempio reale che mi è capitato qualche mese fa (cambierò solo il tipo di azienda).

Parlando con un venditore che si occupava di sistemi di allarmi, mi veniva fatto presente quanto fosse impossibile la vendita degli allarmi per abitazioni e negozi utilizzando il web, tanto che la sua azienda, pur avendo un sito internet, vende esclusivamente tramite reti commerciali.

Come ribattere?

Ho deciso di effettuare una serie di ricerche sullo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Adwords e ho trovato che

• “Allarme casa” viene ricercato online circa 20.000 volte al mese
• “videosorveglianza” viene ricercato online circa 50.000 volte al mese
• “Antifurto casa” viene ricercato circa 30.000 volte al mese

Queste sono solo alcune delle ricerche, ma potrei andare avanti per parecchio.

Quello che ho risposto all’agente è stato che pur concordando con lui sul fatto che l’azienda ha bisogno di una rete commerciale, e che il prodotto debba essere venduto sopratutto dai venditori, è assolutamente sbagliato non prendere in considerazione le migliaia di ricerche online che vengono effettuate da potenziali clienti ogni giorni, e che così facendo l’azienda si è tirata praticamente fuori da un canale di vendita, lasciando posto alla concorrenza.

Io sconsiglio sempre di eliminare un canale di vendita che generi profitto, ma consiglio all’azienda di dedicare anche risorse al web marketing, ed in particolare al posizionamento sui motori di ricerca.

Conclusioni

Personalmente ritengo che il sistema di vendita oggi veramente efficace sia l’inbound e non l’outbound, inoltre spingo sempre i miei clienti ad investire sulla formazione della propria rete vendita, trasformando i venditori in veri e propri esperti della materia, in grado di sviluppare la propria rete anche sul web.

Oggi le persone hanno sempre meno bisogno di un venditore perché grazie al web possono ricercare da soli sia i prodotti di cui hanno bisogno che le informazioni a riguardo, ma non possono fare a meno di cercare quelle informazioni, perché allora non fornirle direttamente voi?

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