Facebook è il social network “principe” dedicato alla comunicazione online, grazie a chat, gruppi, post e ai video in streaming, coi cui possiamo ogni giorno di parlare con i nostri amici, conoscere persone nuove, ma anche raggiungere tanti potenziali clienti.
Visto la dimensione estremamente “personale” del social, Facebook Ads è molto utilizzato per il B2C, mentre spesso non viene considerato altrettanto efficace per il B2B, preferendo altri servizi come LinkedIn o le campagne PPC di Google Adwords.
Perché il web marketing per il B2B è difficile su FB?
Se volessi rispondere in maniera semplice e immediata, basandomi sulla mia esperienza personale, la vera difficoltà presente nel B2B marketing è raggiungere il target utilizzando i social media. Questo perché anche se noi vogliamo che il nostro prodotto debba essere acquistato da un imprenditore, è molto difficile raggiungerlo direttamente in prima battuta, perché ogni PMI o grande azienda ha degli addetti che si occupano della ricerca di beni e/o servizi da acquistare.
La nostra campagna su Facebook Ads deve essere in grado di raggiungere sia (per esempio) il responsabile delle risorse umane al quale vogliamo vendere il nostro corso di formazione, sia il CEO che conosce il problema e che alla fine firmerà l’assegno.
B2B Marketing: LinkedIn vs Facebook
Avendo 10k connessioni su LinkedIn non posso che parlarne bene, inoltre devo riconoscere che anche senza ricorrere ai servizi pubblicitari, sono riuscito a trovare diversi clienti grazie a questo social network, ma adesso devo farvi una domanda.
Quanto tempo passate ogni giorno su LinkedIn?
Quanto tempo passate ogni giorno su Facebook?
Sicuramente (come me), passerete molto più tempo su Facebook che su LinkedIn, e rispondendo a questa domanda, avrete sicuramente capito perché è importante investire su Facebook Ads anche nel B2B.
Gli obiettivi di una campagna B2B su Facebook
Lo so, l’obiettivo di qualsiasi campagna web marketing è aumentare le vendite ma questo non significa usare Facebook Ads solo per vendere un prodotto, ma anche (per esempio), per aumentarne la visibilità.
Esempio di Obiettivi per Facebook Ads:
- Aumentare visibilità e riconoscibilità di un brand
- Aumentare visibilità e riconoscibilità di un prodotto
- Aumentare il traffico sul sito web
- Aumentare gli iscritti alla propria newsletter
- Aumentare i il download di risorse gratuite o demo
- Aumentare le informazioni sul proprio target
Tutti questi obiettivi ovviamente concorrono al nostro grande obiettivo finale: “aumentare le vendite” e quindi il profitto.
Ecco allora che è venuto il momento di parlare dei miei consigli per realizzare una campagna Facebook Ads finalizzata al B2B.
1 – Stabilire il budget
Stabilite fin da subito quanto potete spendere per la vostra campagna su Facebook Ads e non andate allo sbaraglio. Generalmente il B2B marketing può avere costi maggiori per via della concorrenza e dei profitti, ma comunque non investite subito il massimo. Consiglio per il primo mese un investimento minimo tra i 10 e i 20 euro al giorno, per poi investire almeno 30 euro al giorno.
Leggi anche: “Come creare un web marketing plan per ecommerce”.
2 – Durata della campagna
La campagna Facebook Ads non deve restare attiva 7 giorni su 7 (non è come Adwords), anzi dalla mia esperienza personale vi consiglio di realizzare più tipi di campagne e di tenerle attive per pochi giorni, in quanto al momento le campagne Facebook hanno una rapida crescita nei primi giorni per poi iniziare un lento declino, che si traduce in costi maggiori e meno conversioni.
3 – L’importanza delle immagini
Parliamo di qualcosa di semplice ma di fondamentale, ovvero la realizzazione di grafiche professionali per promuovere i tuoi post.
Mettiamo che per esempio che il nostro obiettivo sia affittare uffici temporanei, un conto è utilizzare foto scattate con un telefonino, un conto è chiamare un fotografo professionista. Sicuramente nel secondo caso il costo sarà maggiore ma la campagna sarà più efficace, e quindi alla fine, costerà di meno e convertirà di più.
4 – Un messaggio chiaro e diretto
State parlando ad una azienda, non usate frasi troppo lunghe o giri di parole, scrivete quello che vendere e basta.
Per Esempio:
- Affitto Locale per Eventi a Roma
- Traduzione simultanea per Meeting ed Eventi
- Corso SEO per Aziende
5 – Offrire contenuti gratuiti
Molte aziende offrono contenuti gratuiti come per esempio “guide” al fine di spingere l’utente a registrarsi ad una newsletter e a fornire i suoi dati in modo da poter migliorare l’efficacia delle campagne pubblicitarie future.
Le aziende che invece che offrono software per aziende (come per esempio i software gestionali) o App Mobile, usano Facebook per far scaricare la Demo di prova. Rilasciare una demo gratuita è un ottimo mezzo per entrare in contatto con l’azienda e presentare “faccia a faccia” il proprio prodotto.
Anche io per promuovere i le mie consulenze web marketing offri sempre un’ora gratis a tutti i misi clienti.
Per quanto sia un sostenitore del web marketing, non sottovalutate l’importanza di avere un buon venditore nel vostro staff, o ricorrete all’esperienza di un professionista per apprendere le principali tecniche di vendita.
6 – Rispondere ad un bisogno immediato
Alcune campagne B2B sono molto efficaci perché rispondono ad un bisogno impellente dell’azienda.
Per esempio:
- Hai bisogno di un sito web?
- Cerchi un Software Gestionale?
- Voi aumentare le tue vendite?
Questo tipo di messaggio, estremamente chiaro e diretto, fa leva sul “bisogno” e sul “trovare una soluzione ad un problema”. Anche se molto efficace però, questo tipo di annunci non sono facili da indirizzare verso le buyer persona di riferimento utilizzando Facebook Ads, perché contrariamente da quanto su accede su Adwords, l’annuncio non risponde alla domanda dell’utente sul motore di ricerca, siamo noi che dobbiamo trovarlo utilizzando Facebook Audience Insights.
7 – Il sentimento dell’urgenza
Questa strategia di comunicazione è utilizzata moltissimo su siti come Groupon, ma sta oramai sta apparendo in varie forme quasi ovunque. Anche nel B2B, realizzare campagne pubblicitarie “a tempo” può essere una strategia efficace, sia per far richiedere una prova gratuita, che per vendere un servizio.
8 – Impostare il target
Molte campagne Facebook vengono realizzate cliccando direttamente su “promuovi il post” ma, anche se può essere efficace, non è considerata la strada migliore e più professionale.
Nel B2B, ancora più che nel B2C è importante selezionare il proprio target, proprio perché è molto difficile da identificare.
Di seguito riporto alcune impostazione che possono migliorare una campagna Facebook Ads B2B
- Luogo (area geografica dove pubblicare la pubblicità)
- Età
- Genere
- Lingue
I dati demografici servono per restringere subito il target.
La targhetizzazione dettagliata permette di inserire elementi importanti e dettagliati per definire al meglio a chi sono rivolti i nostri annunci
Su Facebook Ads sono presenti anche numerosi settori di lavoro
Su Facebook Ads sono presenti molti interessi organizzati per categorie e associati ai profili degli utenti
Le attività digitali sono molto utili per riuscire ad identificare i profili che corrispondono ad imprenditori o a chi gestisce settori chiave dell’azienda come le risorse umane e il marketing.
Negli esempi riportati di seguito possiamo vedere che possiamo far apparire i nostri annunci agli amministratori del Fan Page, a chi investe in Facebook Ads, a chi è titolare di piccole aziende.
- amministratore di pagine Facebook
- Pagamenti di Facebook
- Titolari di piccole aziende
I viaggi e i viaggi di lavoro sono un altro parametro interessante per determinate buyer persona.
Inizialmente vi consiglio di limitare il numero di interessi e di impostazioni in generale in quanto più allargate il target e più diventa difficile ottimizzarlo. Iniziare con un numero limitato di configurazioni è utile anche per ottimizzare il relevance score, ovvero il valore che può determinare la reale efficacia della vostra campagna Facebook.
Leggi anche: “Come aumentare il punteggio di pertinenza (relevance score)”
Consulenza per Facebook
Questi sono i miei 8 consigli per una campagna Facebook Ads B2B, spero che li abbiate letti con attenzione e che possano incrementare le vostre vendite. Contrariamente da quanto si possa pensare Facebook Ads non è uno strumento facile da utilizzare, richiede un investimento proporzionale alla portata del proprio business, ma se correttamente configurato, può portare un notevole guadagno.
Un argomento di cui non ho parlato in questo articolo sono stati i video e la diretta streaming (la moda del momento), in quanto meritano maggiore spazio, ma tenete presente che realizzare dei video è un’ottima strategia anche per il B2B.
Per ora è tutto, ma per saperne di più potete richiedere una consulenza social media marketing.
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