Inbound Marketing B2B, tutto quello che devi sapere

Inbound Marketing, un argomento sconosciuto a moltissime aziende Italiane, piccole o grandi, ma che è la base del marketing moderno, o in altri termini, è il superamento delle strategie degli anni ’80 in linea anche con quelli che sono i nuovi mezzi di comunicazione, ovvero i motori di ricerca e i social network.

In questo articolo vedremo cos’è l’Inbound marketing e come può essere applicato al business b2b.

Cos’è importante sapere sull’inbound marketing per il B2B

• Raggiungere una grande azienda è più difficile che raggiungere una PMI
• Le aziende non sono entità, ma persone, e anche loro cercano servizi
• Il content marketing è un elemento fondamentale dell’inbound marketing
• Per l’inbound marketing serve la guida un SEO esperto.
• Bisogna individuare le buyer persona
• Gli influencer sono molto utili per l’inbound marketing

Che cos’è l’inbound marketing

L’inbound marketing si può riassumere in una frase:

Non rincorrere i tuoi clienti, fatti trovare!

Questa è la base del marketing moderno, ormai un tutt’uno con il web marketing.

L’inbound marketing è molto legato al content marketing, alla SEO, all’influencer marketing e alla ricerca delle buyer persona, ma in questo paragrafo è importante capire “l’essenza” dell’inbound marketing, ovvero il suo essere diametralmente opposto al venditore porta a porta, alla telefonata a freddo, al call center, e perché no, anche a radio, televisione e carta stampata.

Secondo alcuni dati, italiana ci sono 1,5 dispositivi a persona, dispositivi che vengono usati principalmente per cercare informazioni, servizi e prodotti. La ricerca, sopratutto da mobile, è l’anima dell’inbound marketing, ovvero quello che deve mostrare alle aziende quanto sia fondamentali essere in prima posizione sui motori di ricerca quando gli utenti cercano un dato servizio o prodotto. Ma naturalmente, per il b2b, è un po’ più complicato.

Leggi anche “Che cosa è il funnel nel web marketing?“.

Inbound Marketing b2b vs b2c

Una delle più classiche strategie di inbound marketing, riferita al b2b, è quella utilizzata dalle online travel agency, e consiste nella realizzazione di articoli sulle mete per la vacanze che vendono all’interno del portale. In questo caso il meccanismo è semplice:

• Scrivo un articolo relativo ad una meta (es: quando andare in vacanza in Thailandia)
• Attiro le buyer persona interessate alle vacanze in Thailandia
• All’interno del mio articolo inserisco CTA per convertire la visita in un acquisto

Questo è un classico esempio di inbound marketing b2c

Per quanto riguarda settore b2b, in particolare per PMI e liberi professionisti, un esempio può essere il mio blog, spesso visitato da imprenditori che vogliono capire come posizionare il proprio sito in prima pagina su Google o aumentare le proprie vendite online.

Anche se la maggior parte delle aziende che mi contattato sono Startup e PMI, non è raro essere contattato da aziende più grandi, ma questo avviene sopratutto negli ultimi anni, come conseguenza del mio portfolio clienti e del lavoro sulla brand reputation.

Vendere alle grandi aziende è più difficile

Come ho detto prima, le aziende sono formate da persone che possono acquistare i nostri servizi, ma più le aziende sono grandi, più l’acquisto di un servizio o la scelta di un’agenzia deve essere sottoposta alla valutazione di persone diverse. Raggiungere il presidente non è facile, spesso è impossibile ma per i responsabili dei vari settori è un’altra storia.

Il responsabile delle risorse umane, il marketing manager o il webmaster per esempio, sono persone come tutte le altre, e anche loro cercano servizi per migliorare il proprio lavoro, ma in questo caso, avere un buon prodotto non basta.

Più l’azienda è grande, più il budget da destinare all’acquisto di servizi esterni è alto, e più budget significa più scelta. Per questo una domanda che dovete porvi è questa: siete veramente pronti per una grande azienda?

Di seguito riporterò alcune strategie di inbound marketing per il b2b, ma dovete tenere presente alcuni elementi importanti. Più l’azienda è grande più sono grandi le pretese e la necessità di certezze, quindi oltre a curare i vostri prodotti, curate bene la vostra presenza online, realizzando un bel sito, mostrando l’elenco dei vostri clienti, le loro recensioni e gli obiettivi raggiunti.

Non basta avere il prodotto migliore, non basta venderlo al prezzo migliore, bisogna anche trasmettere affidabilità.

Strategie Inbound Marketing B2B

Per avere successo nell’inbound marketing, così come nel web marketing in generale, bisogna pianificare bene il proprio lavoro, individuare il budget annuale e capire come investirlo al meglio. Adesso però andiamo a vedere tutto quello che potete fare per vendere alle aziende, grandi o piccole.

Individuare le Buyer Persona

Per prima cosa dovete individuare le vostre buyer persona (leggi anche “che cos’è una buyer persona”), come per esempio PMI, liberi professionisti, responsabili marketing, imprenditori e per ciascuno di loro creare differenti strategie di comunicazioni e contenuti.

Studiare un processo di acquisto

Nel web marketing per vendere online bisogna individuare il “processo di vendita”, ma facciamo subito un esempio.

• La vostra aziende vende un software gestionale per aziende
• Come strategia commerciale decidete di distribuire una versione gratuita
• Dopo aver scaricato la demo gratuita, il cliente viene contattato da un vostro responsabile commerciale
• Come risultato, mediamente ogni 20 free download ottenete 5 vendite

Una volta individuato il processo d’acquisto bisogna aumentarne la resa. In questo caso per esempio sappiamo che il download è fondamentale per la vendita finale, quindi la prima cosa da fare sarà aumentare il download della versione demo.

Blog

Il Blog è fondamentale per l’inbound marketing in quanto vi permette di creare contenuti per le vostre buyer persona e per mostrare l’efficacia del vostro prodotto. Un grande esempio in questo caso è Elegant Themes, azienda leader nella realizzazione di template per WordPress grazie al suo Divi.

L’azienda, tra le varie strategie di comunicazione, ha un potentissimo blog con il quale offre informazioni utili a tutti gli utilizzatori di WordPress mostrando contemporaneamente le potenzialità del loro prodotto. Elegant Themes è un ottimo esempio per tutte le aziende che producono software per i CMS o site builder.

Webinar

I Webinar sono un ottimo modo per attirare le aziende, non è caso che sia molto utilizzato da Google. Per chi non lo sapesse un Webinar è un seminario online, al quale in genere si accede su invito, si ascolta, si possono porre domande scritte ma non si può intervenire “a voce”. I webinar non sono utilizzati solo da aziende come Google ma anche da aziende più piccole, ed è utilissimo per presentare i propri servizi o per mostrare la propria professionalità

Per realizzare un webinar serve un software dedicato come Hangout, Skype o Go to Meeting.

Influencer

Sempre in ottica inbound per b2b, un altra interessante strategia è quella di ricorrere agli Influencer, ma facciamo un esempio.

La vostra azienda ha inventato un nuovo dispositivo di comunicazione, simile ad uno smartphone (o proprio uno smartphone). Come sicuramente saprete esistono centinaia di siti e di Youtuber che realizzano recensioni attraverso le quali ricevono migliaia di visualizzazioni. Quindi dare il vostro prodotto ad Influencer seguiti dalle vostra buyer persona, vi può assicurare visibilità e traffico di qualità.

Video Tutorial

Fondamentale nel B2B marketing è creare contenuti sia per i potenziali clienti che per i clienti acquisiti, e cosa c’è di meglio di un video tutorial? Il video è il contenuto preferito dagli utenti, un modo rapido e semplice per raccogliere informazioni e osservare da vicino un prodotto, un software o un servizio.

Personal Branding

Come ho detto prima, più le aziende sono grandi, più scruteranno con attenzione i vostri servizi e prodotti. Per questo lavorare in un ottica di inbound non significa curare solo “quello che vendete”, ma anche la vostra reputazione, assicurandosi per esempio che sul web compaiano recensioni positive scrivendo il vostro nome, che la vostra azienda sia tra le migliori del settore, che le recensioni negative abbiano sempre una risposta esaustiva (e non solo).

Altro aspetto importante nel personal branding, come ho detto prima, è la cura dei contenuti del sito, in particolare “chi siamo”, portfolio e “cosa dicono di noi”.

Campagne PPC

Le campagne PPC, parlo prevalentemente di Adwords e Facebook, aumentano di molto la visibilità dei contenuti, e quindi l’efficacia della strategia di Inbound Marketing. Ovviamente Adwords e Facebook prevedono un investimento notevole e anche se caldamente raccomandati in fase di startup, successivamente l’investimento deve essere ottimizzato per garantire un ROI soddisfacente.

Impostare una newsletter

Come sarebbe dire newsletter? Non stavamo parlando di Inbound Marketing? L’email marketing infatti è alla base delle strategie di outbound marketing, ovvero l’opposto di quello di cui stiamo parlando, ma la creazione di una newsletter può essere molto utile anche per l’inbound marketing.

L’utilizzo di questa strategia è molto semplice, basta inserire all’interno del tuo sito un sistema per recuperare le newsletter dei visitatori. Se il vostro target è mirato e composto da buyer persona, invitarle ad iscriversi ad una newsletter è un altro modo per inviare successivamente contenuti finalizzati alla vendita.

Ottimizzare la sezione FAQ

Anche la sezione FAQ è utilissima per una strategia inbound marketing, in quanto le persone interrogano continuamente i motori di ricerca. L’ottimizzazione della sezione FAQ non prevede solo la gestione del layout ma sopratutto il SEO.

Ottimizzare il sito web: veloce, responsive e SEO friendly

In tutto questo non potete e non dovete sottovalutare il vostro sito web. Per rendere veramente efficace la vostra strategia di inbound marketing dovete assicurarvi di avere un sito:

• Veloce
• Responsive
• SEO friendly

Conclusioni

L’inbound marketing è una tecnica moderna, e a mio parere, il modo migliore di vendere online, in linea anche con quelli che sono i moderni mezzi di comunicazione, ma per avere successo nel b2b (come nel b2c) bisogna studiare una strategia efficace.

A mio parere, in Italia le aziende utilizzano molto poco il content marketing, così come l’inbound, preferendo call center, venditori e campagne PPC. Confrontandomi con il mercato estero invece, soprattutto in Inghilterra, spesso ho riscontrato maggiori investimenti nella SEO e nella realizzazione di contenuti.

SEO e PPC sono considerate 2 facce della stessa medaglia, ma sono anche molto diverse. Il mio consiglio è di non trascurare nessuna delle 2: anche in minima parte, bisogna sempre investire su entrambi i canali.