Il web marketing ha rivoluzionato il modo di vendere, grazie sopratutto ai motori di ricerca, “colpevoli” di aver permesso a qualsiasi utente di cercare informazioni su prodotti e servizi in ogni momento e in ogni luogo.
Si è passati quindi dall’outbound marketing, ovvero dal “rincorrere il cliente” utilizzando telefonate, email, porta a porta e quant’altro, al “farsi trovare dal cliente”, appunto l’inbound marketing. Oggi, grazie anche agli smartphone, è possibile “Intercettare” il cliente non solo nel momento in qui vuole acquistare un prodotto, ma anche quando si sta solo informando, un po’ come avviene ancora oggi al mercato quando girate tra le bancarelle e i venditori presentano la merce.
In questo contesto, ovviamente, SEO, content marketing e motori di ricerca hanno un ruolo di primo piano ma non solo, anche la pay per click, infatti, può essere concepita secondo una visione “Inbound”.
L’inbound marketing è stata la vera rivoluzione che ha portato internet, una strategia che, chi ha saputo comprendere, ha cambiato completamente il modo di vendere online.
Per spiegarvi meglio di cosa si tratta, utilizzandola io in prima persona, vi illustrerò questa strategia con un approccio in 6 punti, ovvero:
- Identificare
- Studiare
- Educare
- Convertire
- Presentare
- Affiliare
Identificare le Buyer Persona
Identificare le proprie Buyer Persona è fondamentale per creare una efficace strategia di inbound marketing, perché grazie a questa analisi iniziale, sarà possibile creare appropriate tecniche di comunicazione.
Il concetto di Buyer Persona può essere erroneamente associato solo al B2C, ma anche le aziende sono, in un certo senso, “Buyer Persona”
In poche parole, per vendere online devi “Conoscere il tuo Target”, un concetto semplice da comprendere nel B2C ma difficile da elaborare nel B2B. Questo perché le aziende non sono presone ma sono formate da persone. La nostra strategia di comunicazione può avere quindi come bersaglio (per esempio):
- Il responsabile delle risorse umane
- Il web marketing manager
- L’ufficio stampa
- Il CEO
- Il webmaster
Ognuna di queste buyer persona va studiata individualmente sia in base al proprio ruolo che in base all’azienda di appartenenza.
Studiare un processo di acquisto
Il processo di acquisto è un concetto molto semplice e vado subito a fare un esempio.
Leggi anche “Che cosa è il funnel nel web marketing?“.
- Ho un eCommerce che vende prodotti tipici
- Creo un blog di ricette (content marketing)
- Utilizzo il SEO
- Attiro buyer persona interessate alla cucina
- Consiglio di cucinare utilizzando i miei prodotti
A questo punto scoprirò che:
- Ogni 1000 visualizzazioni di pagine
- Ricevo 10-30 click sul mio sito ecommerce
- Ogni 10-30 click, effettuo 1-3 vendite
Ho individuato un processo di acquisto, a questo punto, è lecito pensare che più ricette pubblicherò sul mio blog, maggiori saranno le vendite, ma la curva di crescita in genere non è mai lineare.
Creare più processi di vendita è fondamentale nell’inbound marketing e ogni processo di vendita deve essere rivolto ad una o più buyer persona.
Un errore frequente durante questa fase di progettazione è cercare di far adeguare il target al proprio processo di vendita.
Facciamo un esempio pratico.
Il business del mio cliente si basa sull’affittare uffici a professionisti, e per riuscire nel suo obiettivo decide di creare un sito eCommerce e di investire su Google Ads e Facebook Facebook Ads.
Sicuramente il mio cliente è uno che pensa in grande e si è comportato come dovrebbe fare qualsiasi imprenditore serio, ma non ha calcolato una cosa. Anche se avere un sito eCommerce ed investire su Facebook ed Adwords è un’ottima strategia, non ha studiato le sue buyer persona e quindi non sa che chi cerca “uffici in affitto” si reca principalmente su siti come Kijiji e Subito.
Dopo avermi contattato, gli ho fatto presente il problema e ho incrementato le sue vendite. Se mi avesse contattato fin dal principio, avrebbe guadagnato di più e più rapidamente.
Questa storia l’ho alterata, ma si basa su un caso reale.
Non è sbagliato creare nuovi processi di acquisto, ma prima di farlo assicuratevi di utilizzare anche quelli usati tradizionalmente dalle buyer persona.
Educare il proprio target
L’inbound marketing è molto legato al concetto di formazione, in quanto per vendere i propri prodotto o servizi, bisogna mostrarne i benefici. In poche parole bisogna vendere “soluzioni”, o anche “risposte a problemi reali”, ma senza concentrarsi solamente sul proprio prodotto.
Facciamo un esempio pratico.
Un’azienda che vende un site-builder, dovrà attirare il proprio target con contenuti inerenti al proprio prodotto, mostrandone benefici e vantaggi soprattutto rispetto alla concorrenza. Ma oltre a rispondere alla domanda “come creare un sito web”, bisogna educare le proprie buyer persona a concetti come la SEO, o al “perché bisogna creare un sito web”, o “come creare un logo”.
Educando e formando il vostro target diventerete un vero e proprio punto di riferimento, migliorando anche la brand reputation.
Trasformare ogni trattativa in una conversione
Ogni volta che un cliente clicca su un banner o vi contatta per un preventivo l’obiettivo è vendere, ed è questa l’unica cosa che conta, giusto?
Sbagliato!
Se non sei un mago, ogni tua trattativa, così come un click, avrà sempre una percentuale di “insuccesso”, ma con l’inbound marketing, ogni contatto può generare una conversione utile.
Esempio di conversioni utili
- Iscrizione ad una newsletter
- Recensione per una consulenza gratuita
- Like su Facebook o altri social network
Senza contare che anche la semplice visualizzazione di pagina, se di qualità, contribuirà positivamente all’indicizzazione complessiva del sito.
In poche parole, l’inbound marketing è un po’ come il porco, non bisogna buttare via niente (chiedo scusa ai vegani).
Presentare il prodotto/servizio come la soluzione più ovvia
Un altro concetto molto semplice riguarda la presentazione di un prodotto o servizio al fine di venderlo. Non dovete creare i contenuti per vendere il vostro prodotto usando il principio “siamo i numeri uno”, ma piuttosto mostrando perché siete i migliori. In poche parole, non usate una comunicazione auto-celebrativa ma informativa.
Trasformare le buyer persona in micro influencer
Raramente un vostro cliente è un influencer, ma ogni cliente può essere un micro-influencer. Questo perché ogni cliente può condividere un vostro contenuto sui social network, lasciare una recensione positiva sul vostro eCommerce o condividere il proprio acquisto su Facebook, “influenzando” in questo modo gli acquisti di altre persone.
Leggi anche: I micro influencer sono più utili di quello che pensi
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