La guerra dei prezzi, ovvero quella tendenza di vendere online prodotti e servizi al prezzo più basso, è un problema che attanaglia chiunque si voglia affacciare nel settore eCommerce.
Anche io come tutti ne sono vittima, ma invece di arrendermi ho deciso di combattere questo fenomeno.
La mia storia:
Qualche tempo fa mi è capitato di presentare una serie di servizi ad un’azienda al prezzo di 1000 euro (tasse incluse), ma quando sono andato a presentare la mia offerta ho scoperto che la concorrenza offriva quasi il triplo dei miei servizi praticamente alla metà (sempre tasse incluse).
Ovviamente non sono stato lì a giudicare il lavoro della concorrenza ma data la mia esperienza non posso che dubitare dei risultati di una simile offerta.
Quando mi è stato offerto di ridurre della metà il mio preventivo ho deciso di dire no, semplicemente perché sapevo di non poter garantire determinati risultati con il budget che mi era stato proposto.
In passato mi era già capitato di dire di no, e spesso i clienti sono tornati da me.
Il fenomeno della guerra dei prezzi
Le persone che decidono di acquistare online sono quasi sempre alla ricerca del prezzo più basso, grazie anche a molti portali in grado di offrire in tempo a reale lo stesso prodotto al prezzo migliore su siti diversi.
Il settore travel per esempio è una vittima di questa guerra, ma anche l’elettronica e l’abbigliamento.
Molte aziende decidono di arrendersi a questa realtà abbassando i loro prezzi, come per esempio fanno i ristoranti che decidono di offrire i loro menu a prezzi stracciati, ma arrendersi spesso può essere fallimentare perché per coprire le spese con un guadagno inferiore significa dover aumentare notevolmente le vendite, e questo non sempre è possibile.
Sconti, saldi e offerte
Creare offerte, saldi o sconti vari è un ottimo modo per combattere la guerra dei prezzi, come fanno le aziende che decidono di vendere prodotti e servizi in una condizione di “eterno sconto”, una soluzione che può funzionare ma deve essere gestita ad arte.
1 – L’offerta deve avere una scadenza e deve essere improrogabile
2 – L’offerta deve essere promossa su tutti i canali, dai social alle newsletter
3 – L’offerta deve essere reale e non solo di nome
4 – L’offerta deve aiutare a far fidelizzare i propri clienti
Aspetti positivi
L’aspetto positivo dell’offerta è che non sminuisce il valore dei propri prodotti o servizi, cosa invece che fa un prezzo troppo basso.
Aspetti negativi
Una volta iniziata una strategia di “offerta costante” diventa molto difficile tornare indietro, in quanto i clienti si aspetteranno di comprare sempre e solo a prezzo scontato.
Puntare sulla qualità e sull’affidabilità
Qualità e affidabilità sono fondamentali per vendere online, in particolare l’affidabilità di un marchio nell’eCommerce è il secondo fattore per importanza che determina l’acquisto di un prodotto.
Oltre il 70% delle persone infatti, prima di effettuare un acquisto online, guarda le recensioni di chi ha già acquistato.
Come dimostrare la propria affidabilità
Promuovere l’affidabilità di un marchio rientra nelle prerogative della brand reputation, di cui parlo in maniera più approfondita nel mio articolo “Brand reputation: cos’è, cosa significa e come funziona“.
Per avere successo in questo settore le tecniche sono diverse, ma in generale consistono in un mix di visibilità e recensioni positive.
Riassumendo brevemente, per prima cosa bisogna aumentare la riconoscibilità del marchio, rendendolo più familiare alle persone, e per raggiungere questo obiettivo consiglio sopratutto Facebook, il più rapido e probabilmente il più economico.
Per promuovere la visibilità di un brand e aumentarne contemporaneamente l’affidabilità, ci si può rivolgere agli influencer, proponendo loro di lavorare come ambassador per il marchio.
Un altra operazione importante è lavorare sulla presentazione del marchio e dei prodotti, realizzando quindi un bel sito, grafiche accattivanti, foto e video.
Un altro aspetto da incentivare sono le recensioni dei clienti soddisfatti.
La guerra dei prezzi nel settore travel
Un settore in cui la guerra dei prezzi è veramente esagerata è il settore travel. In passato molte aziende come tour operator, hotel o case vacanze hanno ben pensato di entrare in concorrenza tra loro offrendo prezzi sempre più bassi, invece di investire per esempio nel personal branding, nel revenue management o nel web marketing turistico in generale. Il risultato è che oggi è possibile trascorre 5 giorni a Barcellona con 300 euro (volo + hotel 4 stelle), ottimo per chi vuole risparmiare, ma gli operatori del settore hanno visto diminuire sempre più il proprio margine di profitto.
La guerra dei prezzi nel settore fitness
Un altro settore in cui la guerra dei prezzi la fa da padrona, almeno a Roma, è il fitness. Girando per Roma è possibile trovare sia online che offline offerte con abbonamenti annuali in palestra a meno di 200 euro, o sconti per abbonamenti mensili veramente invitanti. Non so se questa strategia alla fine della fiera porti veramente un guadagno consistente, anche perché conosco palestre con abbonamenti mensili a più di 60 euro che vanno alla grande, proprio perché puntano sulla qualità.
Arrendersi, o meglio cambiare strategia per vincere la guerra
A volte la guerra dei prezzi non si può vincere, perché la concorrenza è in grado di offrire dei prezzi troppo bassi e i margini di guadagno si riducono troppo.
Questo può succedere in molti settori ma porto un paio di esempi, uno nel travel e uno nell’abbigliamento online.
Nel settore Travel, se gli stessi viaggi che proponete vengono venduti a prezzi troppo più bassi dei vostri, allora dovete cambiare mercato. Spesso l’Europa per esempio è un settore troppo inflazionato, allora invece di vendere viaggi per le capitali europee spostatevi nel sud-est asiatico, oppure iniziate a vendere viaggi per una sola area.
Leggi anche “Web Marketing Turistico: come battere le grandi agenzie di viaggio”
Nel settore dell’abbigliamento online invece il ragionamento è molto simile, diminuite i prodotti, puntate ad una nicchia precisa e alternate prodotti molto cercati a prodotti difficili da trovare. Per esempio invece di vendere abbigliamento maschile potreste vendere accessori in pelle, o camicie fatta a mano su misura, o scarpe fatte a mano.
Gli aspetti negativi della guerra dei prezzi
1 – Tra gli aspetti peggiori della guerra dei prezzi c’è la “perdita di valore” del prodotto, in quanto un pensiero che si diffonde facilmente nella mente delle persone è “se costa poco, vale poco”.
2 – Un altro aspetto negativo della guerra dei prezzi è che se vendi solo grazie alle offerte, le persone non compreranno mai da te a prezzo pieno, quindi la fidelizzazione diventa ancora più difficile.
3 – Un altro aspetto negativo è il tipo di cliente, perché in genere, il cliente che pensa solo al risparmio, non è un buon cliente, perché quanto si effettua un l’acquisto di un prodotto o di un servizio bisogna valutarne prima di tutto la qualità.
Consulenza Web Marketing
Il mio consiglio per quanto riguarda la guerra dei prezzi è di non mollare, per quanto possiate mai essere tentati di abbassare i vostri prezzi, se pensate di avere un prodotto di qualità, vendetelo al giusto prezzo.
Per studiare un strategia di vendita che vi permetta di affrontare la concorrenza e batterla, chiedete una consulenza web marketing.
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