Negli ultimi mesi ho avuto modo di misurarmi spesso con Facebook, anche nel settore dell’abbigliamento online, ormai quasi dominato da grandi portali come Zalando, Kiabi, Asos, ma anche dall’onnipresente Amazon e dall’intramontabile eBay.
Nonostante una ovvia difficoltà nel posizionarsi in un mercato così competitivo, ho visto che anche per le piccole realtà c’è ancora spazio, bisogna solo farsi notare.
“Di cosa hai bisogno per vendere su Facebook?”
Questa è la grande domanda che si pongono i piccoli e grandi imprenditori alle prese per la prima volta con Facebook e il Web Marketing.
Essendo l’argomento molto ampio cercherò di affrontare i punti principali in modo chiaro e sintetico, fornendo tutte le informazioni principali per farvi comprendere perché avete bisogno di una cosa o di un’altra.
E-commerce: online e off-line
Questa guida può essere utile sia per chi vuole vendere con un sito eCommerce, sia per chi vuole semplicemente promuovere il proprio negozio di abbigliamento al livello locale.
Ci tengo a precisare che eCommerce non è solo “Amazon”, ovvero, non si parla di eCommerce solo quando c’è un acquisto online, ma anche quando per esempio si richiede un preventivo, o una richiesta di informazioni. In poche parole, ogni qual volta si attua una strategia di marketing online il cui fine ultimo è la vendita, si può parlare di eCommerce.
La più grande forza di Facebook
Facebook non è una piattaforma creata per vendere e questo deve essere ben chiaro. Nella mia esperienza lavorative mi è capitato spesso di sentirmi dire dalle aziende “Facebook non va bene per i miei capi d’abbigliamento”, ma raramente avevano rispettato i punti di questa guida.
Ad ogni modo, la più grande forza di Facebook è la sua capacità di offrire visibilità ad un marchio.
“Facebook offre ad un prezzo relativamente basso, la possibilità di far conoscere un brand a migliaia di persone in tempi relativamente rapidi.”
Ma non solo.
Il secondo punto di forza di Facebook è la ricerca del target (buyer persona), che grazie strumenti forniti durante la creazione della campagna, può essere molto precisa.
Grazie a Facebook infatti è possibile concentrare la propria pubblicità in una certa città, ad una certa fascia di età di pubblico, solamente a uomini o donne e molto altro.
Facebook permette anche una ricerca delle buyer persona basata sui propri interessi, ma saperli scegliere e impostare non è affare da poco.
Cosa significa “Vendere su Facebook”
Per prima cosa “Vendere su Facebook” è sbagliato, perché FB è solo un canale, quindi l’espressione corretta è “Vendere con Facebook”.
Secondo punto, condividere un post sulla propria pagina o profilo non significa “Vendere con Facebook”, in quanto la visibilità che si ottiene si aggira tra il 2% e il 6% dei vostri fan, quindi è praticamente nulla.
Vendere con Facebook non significa neanche cliccare sul tasto “Promuovi” che trovate sotto il vostro post. Questa tecnica può funzionare ma in genere la campagna che si va a creare non è professionale.
Vendere con Facebook significa per prima cosa investire, perché il web marketing non è mai gratis, e investire su Facebook significa utilizzare “Facebook Ads”. Per scoprire le funzioni di Facebook Ads dovete andare sul tasto “Gestisci Inserzioni”, e poi cliccare sul tasto verde in alto a Destra “Crea inserzioni”. Da qui avrete accesso al Business Manager.
Facebook Ads: sintetica introduzione
Facebook Ads è uno strumento ricco di funzioni che permette la creazioni di innumerevoli tipologie di campagne, è paragonabile a Google Adwords ma, anche se ha meno funzioni, dal mio punto di vista è più difficile da ottimizzare.
Prima di iniziare una campagna Facebook Ads dovete documentarvi leggendo le tante guide messe a disposizione da Facebook, oppure potete richiedere l’assistenza di un consulente web marketing.
Non tutte le funzioni di Facebook Ads sono consigliabili per qualsiasi azienda, ma generalmente consiglio sempre di provare il maggior numero possibile di ottimizzazioni prima di scegliere la migliore.
Cosa serve per ottenere il massimo da Facebook Ads
Adesso che abbiamo chiarito che vendere con Facebook significa utilizzare Facebook Ads, dobbiamo sapere di cosa abbiamo bisogno per ottenere il massimo dalla piattaforma.
Un sito che presenti l’azienda e/o i capi d’abbigliamento
Che si possa acquistare online o meno, le persone devono poter aver un sito a cui far riferimento. Per vendere serve un negozio e questo vale anche per la vendita online. Al di la dei suoi obiettivi pratici come vendita o richiesta di maggiori informazioni, un sito serve per trasmettere fiducia al cliente, in quanto i vostri testi e le vostre immagini o video è tutto quello che avete per convincere il vostro target a comprare.
Un sito responsive + Landing Page
Circa l’80% delle visualizzazioni di una campagna Facebook avvengono su mobile (tranne che non si utilizzino specifiche configurazioni), questo significa che un sito veloce e responsive diventa fondamentale per vendere con il social network.
Le landing page invece sono uno strumento in più per la vostra campagna Facebook, sia in fase di conversione che in fase di analisi.
Grafiche e Foto professionali
I vostri vestiti devono essere presentati con delle foto professionali, quindi o assumete un fotografo o pagate un corso di fotografia ad un membro dello staff.
Per rendere più efficaci le campagne web marketing su Facebook (e non solo), sono necessarie grafiche professionali.
I video sono uno strumento potentissimo, poco utilizzato perché spesso richiede investimenti maggiori, ma stando alle ricerche diffuse online, il video è il miglior strumento per generare engagement su Facebook.
Controllare i prezzi della concorrenza
Un aspetto importante del settore eCommerce legato all’abbigliamento è il prezzo della concorrenza.
Il problema del prezzo è sopratutto un fardello dei “distributori”, in quanto un paio di scarpe Nike (per esempio), posso essere vendute da moltissimi negozi, e i prezzi spesso possono variare.
Per vendere abbigliamento online, i vostri prezzi devono essere obbligatoriamente concorrenziali, quindi prima di provare a vedere un prodotto, assicuratevi di avere un buon prezzo, quanto meno in linea con la concorrenza.
Per un produttore stabilire il prezzo dei propri capi d’abbigliamento è un discorso molto diverso, in quanto si ha un diverso tipo di concorrenza. Ad ogni modo bisogna vere ben chiaro il proprio target e la propria concorrenza, dopo di ché si deve stabilire un prezzo in linea con il proprio mercato.
Se siete produttori di t-shirt o di scarpe di pelle, o di un qualsiasi altro tipo di abbigliamento il vero problema non è il prezzo, ma dare un motivo alle persone per comprare da voi. Per esempio io posso realizzare scarpe italiane di pelle e vendere a 900 euro al paio, ma perché le persone dovrebbero comprare proprio le mie? Infondo è possibile trovare scarpe di pelle di qualità a prezzi anche più bassi. In questo caso bisogna studiare una strategia web marketing adeguata per vendere un prodotto così particolare ad un prezzo così alto.
Come vincere la guerra dei prezzi
La guerra dei prezzi non è mai facile, sopratutto online dove è molto facile confrontare i prezzi di un determinato prodotto.
Ad ogni modo il mio primo consiglio è di evitare la guerra al ribasso, il concetto che per vendere online bisogna avere il prezzo più basso è sbagliato.
Leggi anche il mio articolo sulla “Guerra dei Prezzi”.
La guerra dei prezzi per prima cosa si vince con l’affidabilità, e per spiegarvi di cosa parlo vi faccio un esempio pratico.
Ho acquistato qualche tempo fa uno smartphone a 350 euro, direttamente sul sito dell’azienda produttrice, anche se mi è costato 100 euro di più. Non sono pazzo e non sono uno spendaccione, ma lavorando nel settore ecommerce da quasi 10 anni, ho una certa esperienza anche nel comprare.
La maggior parte dei siti mi offrivano il mio smartphone intorno ai 300 euro, ma il problema è che nessun venditore era chiaro sulle specifiche tecniche, e leggendo i commenti ho potuto verificare che alcuni clienti non avevano ricevuto lo smartphone richiesto.
Avevo trovato addirittura un sito che vendeva il mio stesso telefono a 250 euro, ma pur trattandosi di un sito molto conosciuto, non ho ritenuto possibile che mi vendessero quel telefono con uno sconto del genere.
Quindi invece di pensare solo a risparmiare soldi, ho deciso di risparmiare tempo e stress, affidandomi all’azienda produttrice per andare sul sicuro.
Sinceramente ritengo anche io che la maggior parte delle persone pensino solo al prezzo, ma il cliente che punta solo al risparmio, non è un buon cliente.
Un altro modo per affrontare la guerra dei prezzi nel settore dell’abbigliamento online è puntare ad una nicchia specifica, ma lo spiego meglio nel prossimo paragrafo.
Identificate le vostre buyer persona
Identificare le buyer persona è fondamentale per una campagna Facebook e per tutta la vostra strategia web marketing.
Vendere “abbigliamento online” in generale infatti significa mettersi contro colossi come Zalando, quindi bisogna investire ingenti somme di denaro nel web marketing.
Se non avete le risorse necessarie per opporvi ai grandi colossi, allora non dovete vendere semplicemente abbigliamento, ma dovete puntare ad un target specifico, vendendo solamente un certo tipo di prodotti.
Per esempio potete vendere solo abiti eleganti per donne e ragazze, vestiti per cerimonie, scarpe da uomo fatte a mano, o accessori in pelle, ma dovete scegliere una nicchia. Vendere un determinato tipo di prodotti permetterà al vostro sito di essere più facilmente identificabile, e aumenterà le possibilità di fidelizzazione e di cross-selling, ma non finisce qui.
Il potere della nicchia è forte nel web marketing.
Quanto investire su Facebook Ads
Un tasto dolente è sempre “quanto investire su Facebook”. Non è facile rispondere a questa domanda perché ogni business presenta le sue unicità, ma posso dirvi che l’investimento minimo che consiglio è di 30 euro al giorno, per almeno 5 giorni a settimana.
Puntate anche all’estero
Facebook è molto utilizzato all’estero, sopratutto in America, per questo predisporre il vostro sito per il mercato estero e realizzare campagne Facebook con un target non Italiano (per esempio in America o in Inghilterra), può essere una strategia vincente, sopratutto se si vende la propria line dai abbigliamento o prodotti “di lusso” made in Italy.
Consulenza Web Marketing
Ricapitolando, per vendere abbigliamento online avete bisogno di
- Un buon sito responsive
- Foto e video professionali
- Grafiche professionali
- Landing page
- Individuare le bayer persona
- Controllare i prezzi della concorrenza
- Stabilire un Budget
- Puntare anche all’estero
Se siete in grado di seguire tutti i punti da soli buon per voi, ma se così non fosse, potete richiedere la mia consulenza web marketing.
