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eCommerce Marketing

E-commerce per l’artigianato

Per vendere prodotti artigianali in tutta Italia e all’estero, non basta aprire un sito e-commerce, devi investire tempo e denaro nel marketing.

Nel 2020 e nel 2021, con molti Paesi in lockdown e le persone chiuse in casa lper paura del covid-19, l’e-commerce è continuato a crescere.

Se prima era un’opportunità, oggi è vendere online è una necessità.

Quando in passato mi sono trovato a seguire artigiani locali, ho incontrato realtà diverse, ma con elementi comuni particolarmente rilevanti.

Per prima cosa, alcuni artigiani lavorano da soli e hanno una produzione limitata, pertanto la pubblicità deve essere calibrata per vender un numero di prodotti in un lasso di tempo sostenibile.

L’artigiano locale poi, spesso non ha un nome altisonante, non è un grande brand, e questo mette in ombra la qualità dei suoi prodotti.

Una delle prime attività da svolgere, non a caso, è proprio creare un brand, per poi dargli visibilità rendendolo riconoscibile e affidabile.

Avere un logo riconoscibile, un nome facile da memorizzare e recensioni positive, faciliterà la crescita del tuo e-commerce.

In questo articolo andrò a elencare una serie di consigli e strategie che ti aiuteranno a vendere online i tuoi prodotti artigianali.

  1. Storytelling: crea la tua storia
  2. Stabilisci il budget pubblicitario
  3. Non buttare i soldi
  4. Segui regole e strategie SEO
  5. Crea un sito eCommerce
  6. Apri un negozio online in un Marketplace
  7. Crea Foto, video e testi di qualità
  8. Utilizza i Social Network solo se puoi farlo bene
  9. Coinvolgi gli influencers
  10. Aumenta le recensioni e cura la brand reputation
  11. Investi nella Brand Awareness
  12. Studia e definisci le tue buyer personas
  13. Configura Prodotti correlati (cross selling e Up-Selling)
  14. Usa le “Idee regalo” come una strategia
  15. Anche WhatsApp è un canale importante per il marketing
  16. Ricorda che Spedizioni e i metodi di pagamento influiscono sulle vendite
  17. Vendi i tuoi prodotti artigianali all’estero
  18. Per saperne di più su come promuovere il tuo e-commerce

1 – Storytelling: crea la tua storia

Vendi borse artigianali? Camicie su misura? Cinte di pelle?

Qualunque prodotto tu venda, probabilmente ci saranno centinaia, se non migliaia di artigiani che vendono più o meno lo stesso prodotto.

Questo non deve demoralizzarti, deve invece spingerti a creare qualcosa di meglio, qualcosa di unico.

SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram o qualsiasi altra strategia web marketing, non possono darti alcuna garanzia: non basta una campagna pubblicitaria per vendere online.

Devi dare alle persone un motivo per preferire i tuoi prodotti, e per farlo serve una storia.

Tu non vendi un prodotto, tu vendi la soluzione a un problema, che può essere non bagnarsi i piedi quando piove o apparire elegante a una cena di lavoro.

Questo è lo storytelling: una strategia alla base del marketing moderno.

Grazie allo storytelling, aziende come la Apple, Ikea, Coca Cola sono diventate famose a tutto il mondo, entrando nella testa delle persone promettendo un cambiamento.

Ikea non vende mobili, ma uno stile di vita, Apple non vende computer ma un modo diverso di lavorare e studiare.

Qual è la tua storia?

2 – Stabilisci il budget pubblicitario

Prima di iniziare qualunque attività, che sia un book fotografico o la collaborazione con un influencer, stabilisci il tuo budget annuale e i tuoi KPI.

Questo significa avere un approccio professionale e produttivo al mondo del web marketing, vale per le grandi aziende e per i piccoli artigiani.

Altrimenti stai solo perdendo tempo.

3 – Non buttare i soldi

Un e-commerce richiede tempo e denaro: entrambi difficili da trovare. La mancanza di uno o dell’altro potrebbe portarti a creare un sito scadente, o a pubblicare una foto brutta: questa è una scelta molto sbagliata.

Se i tuoi prodotti sono meravigliosi, anche la pubblicità deve esserlo, altrimenti le persone ti percepiranno come un artigiano scadente.

Se non puoi pubblicare 50 foto di qualità, allora pubblicane una sola, se non puoi creare un sito e-commerce professionale, allora apri un negozio online su Etsy, eBay, Amazon o simili.

Queste sono solo alcune delle tue possibilità.

Non percepire i limiti come un problema, ma come un’opportunità per liberare l’ingegno.

4 – Segui regole e strategie SEO

Per dirla in poche parole:

la SEO consiste nel posizionamento delle pagine del tuo sito web, per determinate parole chiave, sui motori di ricerca.

Leggi anche “Le Principali Regole SEO | Guida per Principianti“.

Se per esempio vendi portafogli personalizzati, utilizzando determinati strumenti puoi vedere che la parola chiave “Portafoglio personalizzato” è cercata circa 400 volte al mese.

A questo punto, una volta compreso che questa parola chiave è interessante per il tuo business, devi fare in modo di essere in prima pagina quando i tuoi potenziali clienti la cercano su Google.

Per saperne di più, puoi richiedere la mia consulenza SEO online.

5 – Crea un sito eCommerce

Per vendere online serve un e-commerce o un marketplace.

Vendere un sito e-commerce, contrariamente da quanto avviene all’interno di un marketplace, non prevede commissioni, ma ci sono problematiche che non devi sottovalutare:

  • Un buon sito e-commerce costa almeno 5000 euro
  • Un sito e-commerce necessita di un considerevole investimento pubblicitario

Se hai un budget pubblicitario di 12000 euro, e ne spendi 5 per il sito, te ne restano solo 7 per la tua campagna pubblicitaria, poco più del 50% del tuo budget.

Una scelta strategicamente sbagliata.

Ha molto più senso, invece, creare un sito vetrina, dove mostrare i tuoi prodotti anche senza la possibilità di un acquisto diretto.

Come piattaforma e-commerce, potrai utilizzare un marketplace come Etsy, Amazon o eBay per esempio.

In questo modo, il primo anno impiegherai quasi tutto il tuo budget in pubblicità e, se avrai successo, realizzerai il tuo e-commerce durante il secondo anno di attività online.

Leggi anche “E-commerce KPI (55+): marketing, SEO, vendite e customer service“.

6 – Apri un negozio online in un Marketplace

Un marketplace può essere una buona soluzione per vendere online prodotti artigianali, soprattutto se hai un budget limitato.

Aprire il tuo negozio online in un marketplace è come aprire un negozio in un grande centro commerciale. Qui, ogni giorno entrano migliaia di persone che, anche se cercano altri prodotti, passano davanti al tuo negozio, vedono la tua vetrina e qualcuno compra.

Più o meno la stessa cosa cosa avviene in un marketplace, dove gli utenti si recano anche senza bisogno di SEO, PPC o Influencer.

Il vero problema di un marketplace, però, è che non fai tu le regole.

In poche parole, possono aumentare i costi per le commissioni o possono essere inserite nuove spese in modo arbitrario, senza che tu possa fare niente per evitarlo.

Inoltre, anche se apri un marketplace, dovrai comunque investire in pubblicità.

Vantaggi:

  • Costa poco aprire un negozio in un marketplace
  • La reputazione di un marketplace aiuta quella del tuo brand
  • Puoi entrare in contatto facilmente con potenziali clienti

Svantaggi:

  • La concorrenza rende il prezzo un fattore determinante
  • I clienti possono scegliere tra centinaia di prodotti offerti dai competitor
  • I costi per le commissioni alla lunga pesano
  • Non avrai mai il pieno controllo del vostro negozio online

Come marketplace, ti consiglio di provare Etsy, ideale per chi vende oggetti personalizzabili e per chi vuole vedere anche all’estero.

Tra i marketplace più famosi ci sono ovviamente Amazon Handmade ed eBay.

7 – Crea Foto, video e testi di qualità

La presentazione dei tuoi prodotti artigianali è fondamentale, a partire dalle foto, un contenuto solo apparentemente molto semplice da realizzare.

Anche i testi sono molto importanti perché, online, non puoi parlare con le persone, pertanto sono l’elemento fondamentale che permette di trasformare (convertire) un utente in un compratore.

I video sono lo strumento migliore per promuovere prodotti artigianali, ma sono i più difficili da realizzare. 

L’investimento nei contenuti è fondamentale ma spesso sottovaluto.

Durante le mie consulenze SEO, uno dei punti principali su cui discuto con i miei clienti è proprio questo. Per mostrar loro la forza delle mie ragioni, mostro i prodotti dei competitor con più vendite, o dei siti più noti, come Amazon, Ali Express o Zalando.

Basta fare un giro su questi portali per vedere come presentazioni video e recensioni con foto siano ormai “Normale amministrazione”.

Per un artigiano che vende online, soprattutto se offre personalizzazioni, è fondamentale realizzare testi e foto molto dettagliati, altrimenti rischia anche di ricevere reclami.

Non è quindi solo una questione legata al marketing, ma anche di customer service.

Leggi anche “Content Marketing: cos’è e perché è importante”.

8 – Utilizza i Social Network solo se puoi farlo bene

I social network non possono mancare nel piano marketing, ma non è detto che tu li debba usare tutti.

Usa i social per raccontare la tua storia, per far conoscere il tuo brand e i tuoi prodotti, ma se non hai tempo e budget per creare contenuti di qualità, allora meglio non usarli.

Apri un canale YouTube

YouTube è la piattaforma numero uno al mondo per promuovere la condivisione di contenuti video, sia organicamente, sia utilizzando Google Ads.

Puoi utilizzare YouTube per creare contenuti, oppure per promuovere i tuoi prodotti realizzando video pubblicitari.

Per saperne di più sul funzionamento di YouTube, puoi leggere i miei articoli:

Utilizza Facebook Ads

Facebook, o meglio Facebook Ads, è la migliore piattaforma pay per click (PPC) al mondo, insieme ovviamente a Google Ads. 

Per promuovere i prodotti di un artigiano, infatti, Facebook Ads è spesso la piattaforma migliore, in quanto permette di intercettare un determinato target in base ai suoi interessi e non solo.

Se per esempio vendi “Anelli personalizzati”, con Facebook puoi creare una pubblicità per raggiungere esclusivamente i ragazzi tra i 25 e i 50 anni.

Puoi anche ottimizzare ulteriormente la campagna inserendo altri parametri per le tue buyer persona, come l’interesse per brand come Tiffany, o se sono fidanzati.

Il tuo business ha bisogno di una pagina Facebook, ma condividere post serve a poco o niente, per ottenere risultati bisogna investire negli annunci sponsorizzati.

Qualche consiglio per le campagne PPC su Facebook e Instagram:

  • Investire 50-100 euro al mese serve a poco o niente
  • Non devi aver paura di investire anche più di 1000 euro al mese
  • Affidati a un professionista o almeno prendi qualche ora di lezione per conoscere le best practice
  • Non pensare solo al costo per una singola conversione, persa a quanto un cliente può spendere una volta fidelizzato

Utilizza Instagram Ads

Instagram è un social in grado di attrarre un target più giovane rispetto a Facebook, in particolare la fascia 25-30.

La condivisione senza la sponsorizzazione può generare molto più engagement rispetto a Facebook, ma gli annunci sponsorizzati restano fondamentali per vendere online.

Sia Facebook che Instagram sono 2 piattaforme fondamentali per l’e-commerce, possono essere più efficaci rispetto a Google Ads, ma le campagne richiedono una manutenzione maggiore.

9 – Coinvolgi gli influencers

Coinvolgere uno o più influencer per vendere i vostri prodotti in Italia o all’estero, può essere una scelta vincente. Molte aziende infatti utilizzano queste figure per vendere sigarette elettroniche, integratori, abbigliamento per il fitness, ma anche prodotti artigianali come scarpe personalizzate o accessori.

Quello che dovete sapere sugli influencer, è che in genere non sono a buon mercato e sono molto difficili da gestire. In particolare non è semplice individuare chi realmente può aiutare il proprio brand.

Il mio consiglio: se avere un budget limitato non li contattate all’inizio della campagna pubblicitaria, mentre se avete “budget che avanza”, provate anche questa strategia.

Leggi anche:

10 – Aumenta le recensioni e cura la brand reputation

Una volta che avrai iniziato a vendere i primi prodotti, sarà fondamentale ricevere recensioni positive.

Tieni presente che, secondo alcuni studi, più del 70% degli utenti leggono le recensioni prima di acquistare un prodotto.

Pertanto, ottenere recensioni positive è una priorità.

11 – Investi nella Brand Awareness

Per vendere online, soprattutto all’estero, bisogna investire sul proprio brand, ovvero, bisogna pensare anche alla Brand Awareness.

Obiettivi:

  • diventare riconoscibili
  • Aumentare il traffico diretto sul proprio sito

Come fare:

  • Creare un logo professionale
  • Scegliere uno stile
  • Scegliere uno o più colori che identifichino il brand
  • Creare una campagna pubblicitaria dedicata
  • Investire principalmente su Facebook e Instagram

12 – Studia e definisci le tue buyer personas

Il concetto di buyer persona è fondamentale per vendere all’estero.

Le strategie di vendita che funzionano in Italia, infatti, potrebbero non funzionare all’estero e, in genere, non producono mai le stesse performance.

Prima di avviare una strategia di vendita per l’estero, studiate per prima cosa come lavorano i vostri competitor, analizzando in particolare i testi con cui presentano i prodotti, i titoli e come vengono scattate le fotografie utilizzate.

Leggi anche “Che cos’è una Buyer Persona”.

13 – Configura Prodotti correlati (cross selling e Up-Selling)

Un altro vantaggio di avere un proprio sito eCommerce è quello di poter gestire il cross selling e l’up-selling.

Una volta acquistato un prodotto, o durante la fase di acquisto, si può consigliare al cliente di acquistare un prodotto correlato. 

14 – Usa le “Idee regalo” come una strategia

Il metodo delle idee regalo è molto usato nel web marketing: basta fare qualche analisi SEO per comprenderne subito l’enorme potenziale.

Creare contenuti e campagne dedicate a questo argomento può essere molto utile, soprattutto se si pensa a tutte le persone che si trovano in difficoltà quando devono fare un regalo.

15 – Anche WhatsApp è un canale importante per il marketing

WhatsApp non è solo la chat con cui parlare con gli amici, può diventare infatti un canale fondamentale per la vendita online e per fornire assistenza.

Chiedendo preventivamente il consenso ai tuoi clienti, puoi utilizzare WhatsApp per segnalare offerte e promozioni, ottenendo maggiori riscontri che con una semplice newsletter.

Inoltre, WhatsApp è utilissimo se si vendono prodotti artigianali personalizzati.

16 – Ricorda che Spedizioni e i metodi di pagamento influiscono sulle vendite

Nell’e-commerce oggi, la vera sfida è proprio nella logistica, dalle spedizioni ai metodi di pagamento.

Diversi anni fa, quando Zalando ha deciso di investire nel reso gratuito e semplice da effettuare, le regole del gioco sono cambiate.

In seguito, Amazon Prime ha abituato le persone a ricevere i propri acquisti in tempi brevi, portando la competizione su tutto un altro livello.

Anche i metodi di pagamento si sono evoluti. PayPal offre per esempio delle protezioni molto utili per gli acquirenti, mentre Apple, Samsung e Amazon hanno sviluppato canali indipendenti.

Oggi poi, esiste la possibilità di effettuare pagamenti rateali anche per gli acquisti online.

Le banche stanno offrendo servizi sempre più tecnologici per la vendita online, anche perché oggi il POS online è imprescindibile per qualsiasi eCommerce.

Servizi di pagamento moderni, spedizioni rapide e puntuali, sono elementi fondamentali per vendere online i propri prodotti artigianali.

17 – Vendi i tuoi prodotti artigianali all’estero

In Italia ci sono circa 1 milione e 200 mila imprese artigiane, un numero in calo nel primo semestre del 2019 di più di 6500 unità (dati Cgia di Mestre).

Come mai continuano a diminuire?

Le ragioni sono tante: la crisi mondiale dovuta al covid-19 (e non solo), la globalizzazione, le tasse e chi più ne ha più ne metta.

Ogni persona, che sia un politico, un impiegato o un imprenditore, avrà la sua teoria a riguardo, anche se la realtà è solo una:

Non è facile vendere online

Oggi la tecnologia mette a disposizione tutto quello che serve per vendere i vostri prodotti non solo in Italia, ma in tutto il mondo.

Certamente realizzare un sito e-commerce non è gratis, così come non lo è il marketing, ma è a anche vero che non servono capitali enormi per iniziare, quello che serve è l’impegno.

Di seguito indico le basi per vendere all’estero i propri prodotti, ma prima, vi invito a leggere un mio precedente articolo: “Come vendere online: da dove iniziare (guida per principianti)”.

Perché vendere artigianato online all’estero?

Se il tuo prodotto piace in Italia, perché non dovrebbe piacere all’estero?

Questa è la prima domanda che pongo ai miei clienti prima di mostrare i vari canali e strumenti con cui vendere, per esempio, un paio di scarpe a New York, un paio di Jeans in Germania o un gioiello personalizzato a Londra.

Ci tengo a scrivere anche che oggi non si può pensare di avviare un’attività che, ad un certo punto, non diventi internazionale. Solo le aziende che riescono in questo intento riescono realmente a prosperare.

Su quali marketplace vendere all’estero l’artigianato

Di seguito riporto un elenco con i principali marketplace dove poter vendere i vostri prodotti all’estero. Al di là di quanto riportato di seguito bisogna tener presente che:

  • Non è obbligatorio utilizzare un marketplace
  • Può bastare un sito e-commerce in più lingue
  • Le campagne PPC aiutano molto

Detto questo, ci tengo a precisare che i marketplace come Etsy, per esempio, sono una risorsa utilissima per vendere artigianato italiano all’estero.

Etsy

Etsy è considerata una delle migliori piattaforme per vendere l’artigianato, sia in Italia che all’estero. La piattaforma presenta costi accessibili, la gestione del proprio negozio è molto intuitiva e sono presenti anche diversi strumenti di analisi delle performance.

Per gli utenti è molto semplice effettuare le ricerche grazie a un buon motore di ricerca interno.

Etsy permette anche di trasformare il proprio negozio in un sito e-commerce, molto essenziale ma funzionale, e praticamente a costo zero.

Amazon Handmade

Amazon Handmade è la piattaforma dedicata agli artigiani che vogliono vendere i loro prodotti in tutto il mondo. L’aspetto più interessante è che non possono iscriversi rivenditori, ma solo artigiani.

Il vantaggio di utilizzare Amazon Handmade è che si può fare affidamento su un brand che sicuramente ispira più fiducia di altri marketplace meno conosciuti.

I costi da sostenere per usufruire di Amazon Handmade sono nella media, ma gli standard da dover rispettare per far parte di questa community, a volte, possono non essere semplici da rispettare.

Cargoh

Cargoh è considerato un’ottima piattaforma dove poter vendere i propri prodotti artigianali.

Molto interessante il menu in home page che permette di selezionare e conoscere direttamente gli artigiani.

Storenvy

Storenvy è una piattaforma certamente più alla moda e vicina ai giovani o, con una parola: “Trendy”. Il design è accattivante e gli oggetti in evidenza mettono subito in evidenza l’anima “Alternative” degli artigiani presenti nella piattaforma.

L’elemento più interessante della piattaforma è che gli oggetti si possono votare, come avviene con i like su Facebook.

Gli oggetti con più voti ricevono più evidenza.

Bonanza

Bonanza si fa notare subito per l’interfaccia in italiano.

Il marketplace ha la sua sede negli Stati Uniti, conta oltre 20000 artigiani e azienda registrate, e contiene circa 4 milioni di prodotti.

Anche se si tratta di una realtà più piccola rispetto ad Etsy, vale la pena aprire anche qui un negozio online per vendere all’estero.

Aerende

Aerende è una piattaforma inglese specializzata in prodotti per la casa. Al suo interno si possono trovare interessanti prodotti artigianali come stampe, candele, tessuti lavoranti e bellissime ceramiche.

Su Aerende, che in inglese antico significa “Cura”, è possibile trovare anche molti oggetti etnici.

Marketplace: quali sono i vantaggi

Il vero vantaggio di un marketplace è che i vostri prodotti vengono inseriti all’interno di una piattaforma dove gli utenti si recano abitualmente per comprare.

Le piattaforme dedicate poi, oltre a offrire un target straniero difficile da raggiungere con la SEO dall’Italia, prevedono in genere costi contenuti o comunque inferiori rispetto alla creazione e alla gestione di una propria piattaforma e-commerce.

Marketplace: perché non conviene usarli

Non è tutto oro quello che luccica, anche i marketplace hanno aspetti negativi, primo tra tutti, il fatto che questi portali possono “Fare pressoché quello che vogliono”.

Possono per esempio aumentare i costi di gestione, le percentuali sulle vendite, o cambiare i principi che determinano la visibilità dei prodotti, senza dover chiedere il permesso a nessuno.

I miei consigli:

  • Avere anche un proprio sito e-commerce
  • Studiare sempre nuove strategie di vendita alternative ai marketplace

Quanto costa vendere con un marketplace

In generale, non tutti i marketplace prevedono costi fissi, che comunque sono abbastanza contenuti.

I marketplace prevedono quasi sempre costi ordinari, anche se bassi, e trattengono sempre una percentuale sulle vendite dei prodotti artigianali.

Pertanto, dovete considerare che un marketplace vi costerà circa il 20% sulla vendita del singolo prodotto.

Può sembrare una percentuale molto alta ma vanno considerati 2 punti:

  • i marketplace permettono di raggiungere clienti non raggiungibili con altri canali
  • i costi previsti per il marketplace possono essere inclusi nel budget per il marketing

18 – Per saperne di più su come promuovere il tuo e-commerce

Se sei arrivato/a fino a questo punto e vuoi saperne di più, o qualcosa non ti è chiaro, puoi richiedermi una consulenza gratuita inviando una email a [email protected].

Di Stefano Gallon

SEO Specialist dal 2009, mi occupo dello sviluppo di strategie per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca. Appassionato di Politica e Influencer, che poi forse sono la stessa cosa.

6 risposte su “E-commerce per l’artigianato”

ciao, io realizzo gioielli personalizzati su misura, ho realizzato diverse campagne con Facebook ma non mi hanno mai portato niente. Sapresti darmi qualche consiglio? Grazie

Ciao Michele, per prima cosa ti consiglio di assicurarti che il tuo sito sia ottimizzato professionalmente per la navigazione da smartphone. Questo significa che oltre ad avere una versione mobile, per così dire, dedicata, deve anche essere veloce nel caricamento dei contenuti. Ti consiglio inoltre, se non lo hai ancora fatto, di realizzare una landing page dedicata per le tue campagne pay per click.

in effetti non utilizzo Landing page, anche perché cercando su internet ho trovato persone che le vendono a 1000 euro l’una. Te eventualmente le realizzi? e quanto costano?

Caro Stefano,
il tuo articolo è stato davvero illuminante per me! Molte cose le ho sperimentate e mi ritrovo in quello che dici, completamente! Io produco e vendo specchi in mosaico artistico da 10 anni. Prima la giungla dei siti di annunci, poi il sito, adwords e, infine, ho svoltato con Facebook. Ci sono stati anni d’oro sul social, poi il lavoro è calato. Ho molte persone che mi conoscono e le tengo aggiornate con successo tramite broadcast whatsapp, però voglio cominciare a vendere all’estero, secondo me è questo il prossimo passo da fare. Ho molti dubbi e non so da dove cominciare. Quello che hai scritto in questo articolo è per me importantissimo. Potresti aiutarmi?

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