Cosa serve per vendere scarpe online? Ovviamente devi creare un sito e-commerce, devi investire su Facebook, Instagram, Google Ads, e devi creare contenuti SEO friendly.
In effetti, questo è quello che ti serve per vendere online, ma molto probabilmente non basterà.
L’e-commerce, così come te l’ho appena presentato, sembra una ricetta di cucina e, il vero problema, è che è proprio così.
Se ti dico di preparare un ragù, probabilmente ci riuscirai. Se devi preparare una carbonara, dovrai studiare un po’. Ma se ti dico di preparare una torta sacher, anche con seguendo la ricetta Knam, non sarà per niente facile.
Cucinare non è una scienza, ogni volta che prepari un piatto avrà un sapore diverso, e seguire la ricetta alla lettera non dà alcuna garanzia, perché i fattori esterni che possono influenzare il tuo piatto sono infiniti.
Anche il marketing non è una scienza esatta, è più simile a una pratica, proprio come cucinare.
La verità è che “Fare marketing” non significa investire su Facebook o nella SEO.
Se vuoi vendere scarpe online, e vuoi avere successo, devi per prima cosa avere le scarpe giuste.
Per vendere online serve il marketing, e per creare una campagna pubblicitaria di successo, serve un prodotto straordinario, ma andiamo per gradi.
In questo articolo, proverò a spiegarti come pubblicizzare le tue scarpe partendo da zero. Forse non riuscirai a fare tutto da solo, ma almeno ti sarai fatto un’idea chiara sull’argomento.
- Devi vendere scarpe straordinarie
- Crea una strategia per una sola categoria di prodotti
- Definisci le buyer personas
- Racconta una storia (storytelling)
- Scegli dove iniziare a vendere: marketplace o sito e-commerce?
- Crea un rapporto di fiducia con gli utenti
- Stabilisci un budget per il marketing
- Fai parlare di te (Digital PR)
- Scegli i canali pubblicitari dove investire
- Individua i KPI
Devi vendere scarpe straordinarie
Come ho scritto all’inizio, non basta spendere 10.000 euro su Facebook per vendere le scarpe online: se non sono un buon prodotto, non avrai successo.
Per funzionare bene, il marketing deve promuovere un buon prodotto, meglio ancora se straordinario.
Ma cosa significa “Prodotto straordinario”?
Sto parlando di un prodotto fuori dal comune, diverso dagli altri. Può essere un prodotto completamente nuovo, ma può anche essere un prodotto che già esiste, solo prodotto in maniera diversa.
Questo deve essere il tuo punto di partenza: produrre un prodotto veramente straordinario.
Deve essere un prodotto che risolva i problemi delle persone, che venga consigliato agli amici e che venga regalato a Natale.
Questo è il genere di prodotto perfetto per il web marketing.
Se non sei sicuro del prodotto, non provare a venderlo online, non investire nel marketing: rischieresti solo di buttare i tuoi soldi.
Crea una strategia per una sola categoria di prodotti
In genere, quando si producono scarpe, non si produce mai un solo tipo. Le scarpe, infatti, possono essere raggruppate in innumerevoli categorie:
- scarpe da uomo
- scarpe da donna
- sandali
- scarpe col tacco
- scarpe comode
- sneakers
- stivali
E potrei continuare ancora per molto.
Se sei all’inizio del tuo e-commerce, devi svolgere delle operazioni importanti:
- organizza le tue scarpe in categorie
- scegli una categoria di scarpe
- inizia a promuovere una sola categoria di scarpe
Indipendentemente che tu sia il nuovo Zalando, il nuovo Velasca, o un negozio di scarpe sulla Palmiro Togliatti (Roma), non partire subito in quarta.
Crea una prima campagna per una sola categoria di prodotti, meglio se particolare e per un un pubblico di nicchia, come “Scarpe da matrimonio”, “Scarpe di pelle fatte a mano per uomo” o “Scarpe per battesimo”.
Prova una strategia, vedi se funziona e poi ottimizzala prima di repricarla per le altre categorie.
Definisci le buyer personas
Se non conosci l’argomento, prima di andare avanti ti consiglio di leggere il mio articolo “Che cos’è (o meglio chi è) una Buyer Persona?”.
Se non ti è chiaro il destinatario del tuo pubblico, la tua campagna pubblicitaria non funzionerà.
Uno dei primi target che ti consiglio di definire è quello relativo al potere d’acquisto del tuo pubblico. Per farlo, puoi porti queste domande:
- In che fascia di prezzo inserisci le tue scarpe? alta, media o bassa?
- Il tuo prezzo è giustificato all’interno del sito?
- Chi sono i tuoi competitors?
Per esempio, su AliExpress spesso trovi scarpe a bassissimo costo perché sono imitazioni di grandi marchi.
Ovviamente, un prezzo molto basso può essere sinonimo di poca qualità, per questo viene chiesto a chi acquista di condividere le foto reali.
Chiara Ferragni vende scarpe molto particolari, le CF – 1, a circa 200 euro.
A questo prezzo, puoi comprare almeno 2 paia di Nike all’outlet ma, nonostante questo, i prodotti della celebre influencer continuano ad essere venduti.
Ogni prodotto ha un suo pubblico, che Facebook, Instagram e Google ti permettono di raggiungere, anche se non è sempre facile.
Al momento di creare una campagna PPC, per esempio, fai molta attenzione a chi ti rivolgi, e anche alle parole che utilizzi. Se vendi scarpe artigianali, per esempio, sarà molto utile usare espressioni come “Made in Italy”.
Racconta una storia (storytelling)
Perché Apple è diventata una delle aziende più grandi del mondo? Perché è andata oltre un computer da 3000 euro.
Ancora oggi, la Apple ti racconta la storia di un prodotto che non vuole essere per tutti, un prodotto rivolto ai creativi, agli amanti del bello, a chi non vuole un computer con una scocca in plastica, ma la vuole di metallo.
Quando mi chiedono perché uso un Mac, rispondo che so di non avere il computer migliore, ma ho sicuramente il computer migliore per me.
Non preoccuparti se non sei la Apple, puoi comunque raccontare la tua storia.
Le persone devono sapere chi sei, devono conoscere la storia del tuo brand, così come la storia dei tuoi prodotti.
Devi tener presente che il web è un mondo freddo, molto diverso dal tuo negozio di scarpe, dove quando entra un cliente lo puoi accogliere con un sorriso e proporgli la scarpa giusta per lui.
Nel tuo e-commerce, il cliente è solo con i tuoi prodotti, per questo devi creare contenuti per fargli comprendere bene che cosa sta andando ad acquistare.
Scegli dove iniziare a vendere: marketplace o sito e-commerce?
Questo paragrafo può sembrare molto banale, ma in realtà è molto importante.
Una volta che hai ben sviluppato i punti precedenti, devi stabilire dove iniziare a vendere.
Puoi vendere le tue scarpe nel tuo sito e-commerce, in un marketplace, o su entrambe le tipologie di piattaforme.
Vendere scarpe in un marketplace
A seconda del prodotto che vendi, puoi scegliere uno o più marketplace. Per esempio, se vendi scarpe personalizzate o scarpe su misura, Etsy è un buon marketplace, soprattutto perché ti permette di vendere all’estero.
Amazon, invece, essendo uno dei siti più visitati al mondo, ti può garantire una certa visibilità, ma anche molta concorrenza.
I pro di un marketplace:
Non devi sostenere le spese richieste per un sito e-ecommerce
I marketplace sono già frequentati da molti utenti
Il brand del marketplace trasmette affidabilità all’utente
I contro di un marketplace:
- In genere, prevede costi fissi mensili
- Circa il 20% del tuo guadagno è assorbito dal marketplace
- I tuoi competitor sono nella stessa piattaforma
- No hai il pieno controllo del tuo negozio online
- Non hai accesso a tutti i dati di traffico
- Le personalizzazioni sono limitate
Vendere in un sito e-commerce
Vendere in un marketplace è una scelta indipendente dal fatto di avere o meno un proprio sito e-commerce.
La scelta di avere uno dei due canali, o entrambi, dipende dai propri obiettivi.
Se per esempio vuoi vendere all’estero, un marketplace può essere molto utile, soprattutto perché ti aiuta a ridurre la diffidenza verso prodotti stranieri e anche perché ti permette di essere operativo in tempi brevi.
Se però hai l’ispirazione di diventare un marchio conosciuto, e di aumentare il tuo prestigio, devi creare un sito e-commerce.
I vantaggi di un sito-ecommerce:
- Hai il pieno controllo di tutto
- Aumenta l’autorevolezza del brand
- Ti permette di sviluppare campagne pubblicitarie migliori
Gli svantaggi di un sito e-commerce:
- I costi partono da 5000 euro
- I tempi di realizzazione sono più lunghi
- Devi investire di più sul tuo brand
Crea un rapporto di fiducia con gli utenti
La fiducia è uno dei più importanti elementi che porta un utente ad acquistare su un sito o su un altro.
Perché compri su Amazon? Non credo che sia solo per il prezzo, anche perché non è sempre il più basso.
Io compro su Amazon perché quando ho avuto problemi con spedizioni o acquisti, il centro assistenza mi ha risposto rapidamente e ha sempre risolto il mio problema.
Acquisto su Amazon perché i costi di spedizione sono più rapidi di altri e perché la piattaforma funziona meglio di altre.
Parte della tua strategia deve comprendere l’aumento della fiducia dell’utente nei tuoi prodotti, ma come?
- Recensioni positive
- Centro assistenza che risponde rapidamente
- Chat online
- Attività di digital PR
Anche in questo caso, se vendi scarpe di qualità, che non si rompono dopo una settimana, sarà certamente più facile ottenere la fiducia degli utenti.
Stabilisci un budget per il marketing
Quanto costa il marketing? Questa è una delle domande più frequenti che mi pongono i miei clienti.
In realtà, la cifra dipende dai tuoi obiettivi. Se vuoi diventare il nuovo Zalando, devi fare come AboutYou e investire sui social, in televisione e non solo.
Se invece vuoi vendere le tue scarpe in Cina, allora i costi saranno più bassi.
Indipendentemente dai tuoi obiettivi, devi comunque stabilire il tuo budget annuale, cercando anche di fare una previsione sul ROI.
Questa è un’impostazione più professionale del tuo lavoro che ti aiuterà ad ottenere risultati migliori.
Fai parlare di te (Digital PR)
Se hai deciso di vendere online le scarpe che produci, devi farti conoscere. Per aumentare la propria visibilità online, in genere si ricorre a un ufficio stampa online, o “Digital PR”.
L’agenzia, o il freelance incaricato, si occuperà di creare contenuti sul tuo brand, sui tuoi prodotti, e di diffonderli nei social media.
Scegli i canali pubblicitari dove investire
Solo a questo punto del tuo marketing plan, puoi decidere dove investire il tuo budget pubblicitario.
Di seguito riporto alcuni possibili canali:
- SEO
- Content Marketing
- Facebook Ads
- Instagram Ads
- Google Ads
- Sponsorizzazioni all’interno di marketplace
- Influencer Marketing
- Email Marketing
- Televisione
- Carta stampata
- Cartellonistica
- Fiere
Individua i KPI
Per capire se stai lavorando bene o no, non basta guardare il tuo conto in banca, anche se, senza dubbio, è un elemento chiave di qualunque analisi.
Per capire come procede il lavoro, ma soprattutto per migliorarlo, devi stabilire i tuoi KPI.
Per aiutarti nello studio dei KPI, ho scritto 2 articoli:
Inoltre, se ritieni di aver bisogno di aiuto per vendere online le tue scarpe, puoi richiedere la mia consulenza web marketing.
